THE INTERNATIONAL BESTSELLER: OVER HALF A MILLION COPIES SOLD In The Challenger Sale, Matthew Dixon and Brent Adamson share the secret to sales success: don't just build relationships with customers. Challenge them What's the secret to sales success? If you're like most business leaders, you'd say it's fundamentally about relationships - and you'd be wrong. The best salespeople don't just build relationships with customers. They challenge them. Matthew Dixon, Brent Adamson, and their colleagues at CEB have studied the performance of thousands of sales reps worldwide. And what they discovered may be the biggest shock to conventional sales wisdom in decades. The Challenger Sale argues that classic relationship-building is the wrong approach. Every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average performance, only one - the Challenger - delivers consistently high performance. Instead of bludgeoning customers with facts and features, Challengers approach customers with insights about how they can save or make money. They tailor their message to the customer's specific needs. They are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale. Any sales rep, once equipped with the right tools, can drive higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth. Matthew Dixon and Brent Adamson are managing directors with CEB's Sales Executive Council in Washington, D.C. www.executiveboard.com www.thechallengersale.com Onderstaande tekst is vertaald vanuit de originele taal DE INTERNATIONALE BESTSELLER: MEER DAN EEN HALF MILJOEN EXEMPLAREN VERKOCHT In The Challenger Sale delen Matthew Dixon en Brent Adamson het geheim van succes in de verkoopwereld: het is niet genoeg om gewoonweg relaties met klanten op te bouwen. Daag hen uit. Wat is het geheim van verkoopsucces? Als je zoals de meeste zakenleiders bent, zou je zeggen dat het allemaal om relaties draait - en je zou het fout hebben. De beste verkopers bouwen niet alleen relaties met hun klanten: ze dagen hen ook uit. Matthew Dixon, Brent Adamson, en hun collega’s van CEB hebben de prestaties van duizenden verkopers van over de hele wereld bestudeerd, en wat ze hebben ontdekt is misschien wel de grootste schok voor de wijsheid van de verkoopwereld ooit. The Challenger Sale beweert dat klassiek relaties opbouwen de verkeerde aanpak is. Alle verkopers in de wereld zijn onder te verdelen in vijf profielen, en hoewel al deze profielen voldoende prestaties kunnen leveren, is er maar één - de Challenger - die altijd hoog presteert. In plaats van klanten dood te gooien met feiten en eigenschappen, benaderen Challengers hun klanten met inzichten over hoe ze geld kunnen besparen of verdienen. Ze passen hun bericht aan op de specifieke eis van de klant. Ze zijn assertief, geven tegengas waar nodig en zijn de baas van de verkoop. Elke verkoper kan met de juiste handvatten een hoger niveau klantenloyaliteit behalen, en daardoor meer groei. Matthew Dixon en Brent Adamson zijn managing directors bij de Sales Executive Council van CEB in Washington, D.C. www.executiveboard.com www.thechallengersale.com